MAU JUALAN? KETAHUI DULU ATURAN DASAR BERJUALAN

 

Melihat di negeri ini dimana banyak lulusan pendidikan yang berujung tak mendapatkan pekerjaan dikarenakan begitu ketatnya persaingan diluar sana untuk mendapatkan sebuah pekerjaan. Minimnya daya tampung lapangan kerja yang ternyata tidak seimbang dengan semakin banyaknya masyarakat yang mencari pekerjaan, membuat sebagian dari mereka akhirnya menganggur. Tak sedikit juga yang akhirnya lebih memilih untuk mebangun usaha sendiri, mulai dari pelayanan jasa, menjajakan makanan, membuat karya seni hingga ada juga yang terjun dalam bisnis penjualan. Banyak dari mereka berhasil, namun tak sedikit pula akhirnya rugi dan berhenti di pertengahan jalan. 

Berjualan memang tampak sebagai aktivitas yang biasa saja, yaitu menggelar dagangan, menawarkannya lalu ada pembeli, terlihat mudah tapi setelah dipraktekkan ternyata banyak dari para penjual mengalami banyak kendala mulai dari modal, minim pembeli atau jika ada pembeli penjual harus nurunin harga dan akhirnya merugi. Sekalipun berjualan tampak mudah dan bisa diilakukan siapa saja, tapi jika ada strategi yang baik maka hasil penjualannyapun juga baik. Misal saja ada dua penjual baju, pedagang A berjualan dengan ilmu berjualan akan lebih untung dibanding penjual B yang hanya sekedar berjualan. Semua hal ada ilmunya, ada strateginya, jika kita mau mempelajari dan mempraktekkannya tentu akan memberikan hasil yang lebih baik.

Bagi anda yang sudah pernah berjualan pasti pernah mengalami, sudah berjualan tapi barang tidak ada yang membeli satupun. Anda mungkin juga pernah menemui ada yang berjualan produk serupa, yang satu laris, namun yang satunya sepi, padahal cara berjualannya sama, produknya sama dan penawarannya juga sama. Mungkin anda saat berjualan juga pernah mengalami, sudah ada banyak yang tanya tanya produk tapi tidak ada yang beli. Jika itu yang dialami tentu akan berujung pada bisnis kita yang akan berakhir rugi atau bahkan tutup sebelum ada yang beli. Namun jangan khawatir, segala sesuatu pasti ada solusinya, untuk itu mari kita simak terus ulasan kali ini, siapa tahu anda akan menemukan kesalahan anda saat berjualan dan menemukan tips tips berjualan yang selama ini belum anda ketahui.

Jualan adalah salah satu aktivitas terpenting dalam sebuah bisnis. Jika bisnis di ibaratkan tombak, maka jualan adalah ujung tombaknya. Jika penjualannya tajam, bisnisnya bagus. Jika penjualannya tumpul, bisnisnya juga ikut-ikutan tumpul. Salah seorang pengusaha sukses di Indonesia pernah berpesan “Yang membedakan bisnis besar dengan bisnis kecil itu ada di angka penjualannya”. Dalam penjualan, pintu masuknya uang adalah dari transaksi pembelian barang oleh customer, dan ini merupakan hal paling penting dalam bisnis. Suka atau tidak suka kita harus menerima kenyataan bahwa  bisnis bermasalah jika jualan bermasalah. Selain bisnis yang bermasalah, rekening juga bermasalah jika jualannya bermasalah, betul kan? Yang perlu di pahami bersama, Tidak ada orang yang tidak bisa jualan, semua orang bisa jualan. Jualan adalah skill, siapapun bisa melatihnya dengan bakat atau tanpa bakat. Ini hanya soal kemauan, mau atau tidak.

Hal pertama yang harus kita pahami saat melakukan aktivitas jualan adalah kita perlu memahami dengan baik dan benar tentang apa yang sebenarnya sedang kita jual, produk apa yang sedang kita jual. Jika kita sebagai penjual sudah peham dengan produk yang kita jual, maka kita akan mampu membuat calon pembeli ikutan paham, dan ujung-ujungnya membuat mereka jadi pembeli. Sayangnya, masih banyak orang yang berjualan ternyata tidak paham dengan produk yang sedang mereka jual, ujung-ujungnya karena pembeli salah paham, penjualannya jadi macet, bisnisnya pun akhirnya jadi ikutan macet juga. Jika nanti anda mendapatkan pertanyaan "Apa yang anda jual?" dan anda menjawab jual baju, jual jilbab, jual alat masak, jual sepatu, jual buku, jual mobil dan lain sebagainya, anda butuh belajar untuk mendefinisikan ulang produk yang sedang anda jual.

Jika Anda beranggapan yang Anda jual adalah “barang”, maka itu cara pikir yang tidak sepenuhnya benar. Saat orang ingin membeli suatu produk, yang mereka cari bukan “bentuknya”. Mereka mencari nilai di balik produk itu. Nilai ini disebut dengan Value. Gambarannya seperti ini, misalnya anda menjual baju, pembeli yang akhirnya tertarik membeli produk anda sebenarnya tidak membeli baju yang anda jual, namun mereka membeli karena modelnya ia suka. Artinya mereka tidak sedang membeli baju, yang mereka beli adalah model. Contoh lain, misalnya ada beberapa orang yang jualan cilok, dari sekian banyak penjual cilok ada satu yang jualanya paling laris, setelah pembelinya ditanya kenapa membeli ke abang penjual yang itu, jawabanya karena rasanya lebih enak. Artinya mereka tidak membeli makanan, tapi mereka membeli rasa. Agar lebih jelas, saya berikan satu contoh lagi, misalnya jualan mobil, kita tahu ada banyak mobil dengan berbagai merek yang dijual di pasaran, tapi ternyata hanya beberapa yang penjualannya tinggi, usut punya usut itu dikarenakan teknologi dan fitur yang mereka butuhkan ada di mobil tersebut, misalnya mobil yang bisa parkir sendiri atau fitur keselamatannya yang lebih bagus. Artinya yang dibeli sebenarnya bukan mobilnya, tapi fasilitasnya. Sampai disini kita mulai paham bahwa "Pembeli tidak membeli produk, mereka menukar uangnya dengan value".

Ingat ya, yang orang/pembeli cari dalam produk yang kita jual adalah value-nya. Kadangkala value ini juga bisa di sebut sebagai manfaat dari produk. Sayangnya kebanyakan penjual hanya menyodorkan produknya saja, mereka tidak menawarkan manfaatnya. Padahal yang dicari pembeli adalah manfaat, itulah kenapa jualannya malah jadi gak laku-laku. Pada dasarnya orang-orang ingin masalahnya selesai, keinginannyanya terpenuhi, kebutuhannya tercukupi, nah hal-hal inilah yang mereka tukar dengan uang. Mereka tidak mencari barang murah, barang diskon, barang cuci gudang, barang gratisan, tidak. Sekali lagi, yang mereka cari adalah value atau manfaat yang ada dari produk yang kita tawarkan. Sekalipun anda kasih barang gratis, kalau barang itu tidak mereka butuhkan, ya gak akan diambil. Jadi, jangan terjebak dalam bentuk produk, temukan value produk kita dan tawarkan kepada mereka yang membutuhkan.
Lalu bagaimana cara kita mengetahui value dari pruoduk yang akan kita jual, anda bisa menemukannya dengan sangat mudah jika anda bisa menjawab beberapa pertanyaan di bawah ini:

1. Sebutkan 5 kelebihan produk Anda di banding produk sejenis?
2. Apa masalah yang bisa diselesaikan produk Anda?
3. Apa keinginan pembeli yang terpenuhi setelah memiliki produk Anda?
4. Apa ketakutan terbesar pembeli yang hilang setelah memiliki produk Anda?
5. Apa impian terbesar pembeli yang bisa di wujudkan produk Anda?

 

Selain memahami tentang nilai manfaat dari produk yang sedang kita jual, kita juga perlu mengatahui bahwa ada setidaknya 5 hal yang membuat sebuah penjualan tidak menghasilkan transaksi. Jika 5 hal ini tetap kita lakukan saat berjualan, akhirnya kita hanya akan dapat capek, jualan tidak laku-laku, ada yang tanya-tanya tapi tidak closing, dan hal-hal yang tidak diinginkan lainnya. Saya menyebut ini Kesalahan Utama saat jualan, apa saja, yuk kita simak:

• Menawarkan produk ke bukan Target pasarnya
• Ingin cepat  Closing sebelum adanya Trust
• Promosi di Media yang salah atau cara promosinya salah
• Ingin hasilnya banyak, tapi prospeknya sedikit
• Menawarkan barang dengan keraguan

 

Lalu bagaimana agar ke-5 hal diatas dapat kita hindari saat berjualan, tentu saja dengan belajar ilmunya dan mencari solusinya. Namun anda tidak perlu khawatir karena akan saya bahas satu per satu di artikel ini, jadi terus disimak ya. Tentu saja ini merupakan langkah awal dalam mencapai kesuksesan meraih penjualan yang wah, kuncinya adalah belajar.

Pertama, Salah Target/Sasaran
Kesalahan umum dan merupakan yang paling utama sering dilakukan oleh para penjual baru, yang baru terjun ke bisnis penjualan adalah menjual ke orang yang tidak tepat. Anda mungkin menjual produk yang keren, penawarannya sudah mantap, cara jualannya sudah benar, Anda juga memberikan bonus yang menggiurkan dan menggetarkan jiwa, tapi saat jualan hasilnya krik krik krik, alias gak ada yang peduli. Pernah mengalami hal itu? Atau anda sudah promosi mati-matian, ngiklan sana ngiklan sini, sudah nawarin di banyak social media, whatsapp tapi tetap saja gak ada satupun yang beli. Bagi pemula, jika sudah di titik ini biasanya perasaan ingin berhenti mulai muncul dan memicu untuk berhenti. Melihat contoh tadi, sebenarnya yang salah bukan produk yang dijual, bukan strategi pemasarannya atau media yang digunakan, namun lebih tepatnya "anda menjual ke orang yang salah".

 

Anda sedang berusaha menjuali produk Anda ke orang yang tidak peduli dengan apapun yang Anda jualan. Orang yang Anda tawari tidak cuek, hanya saja mereka tidak respon karena mereka bukan Target pasar Anda. Disadari atau tidak, setiap produk punya target pasar yang spesifik. Produk mahal ada pasarnya tersendiri, produk murah juga ada pasarnya sendiri. Ada produk khusus pria, ada produk khusus wanita. Ada produk untuk usia tertentu, ada produk untuk kondisi tertentu. Beda produk beda target pasarnya, oleh karena itu jualanlah hanya ke orang-orang yang mungkin memiliki minat terhadap produk yang anda miliki.

Lalu apa solusinya? Tentu saja yang paling pertama kali adalah menentukan siapa yang akan jadi target produk anda, semakin spesifik/detail maka akan semakin tepat targetnya, misalnya mulai dari menentukan jenis kelamin/gender, usia, pekerjaan, daerah tempat tinggalnya, hobinya, hingga mungkin sampai tingkat pendidikannya. Setelah menentukan secara spesifik beberapa hal tadi, selanjutnya anda cari dimana mereka biasa berkumpul, social media yang digunakan, kegiatan yang mereka sukai, dan lain sebagainya. Jika anda sudah mendapatkan target tersebut, lalu anda bawa mereka untuk mengenal produk yang anda jual, otomatis mereka akan tertarik dan akhirnya membeli.

Kedua, Mengabaikan Faktor "T"
Apa itu faktor "T"? "T" disini maksudnya adalah TRUST atau kepercayaan. Masalah yang kedua inipun ternyata masih banyak diabaikan oleh para penjual, padahal yang namanya Trust itu merupakan pondasi utama dalam berjualan. Bagaimana anda akan menjual produk kepada orang lain, kalau orang tersebut tidak memiliki kepercayaan pada anda dan produk yang anda jual, tanpa kepercayaan mustahil akan ada penjualan. Bagaimana orang mau membeli produk kepada anda kalau mereka saja tidak tahu siapa anda, tentu mereka akan sangat hati-hati, mengingat banyaknya kasus penipuan yang sudah pernah terjadi. Lalu bagaimana caranya membangun trust?

Untuk membangun trust anda bisa lakukan beberapa langkah berikut ini:

1. Berikanlah manfaat lebih dulu kepada target sebelum mereka anda juali, manfaat disini bisa berupa sharing ilmu atau mengenalkan manfaat dari produk anda.
2. Lakukan pendekatan terlebih dahulu kepada calon customer sebelum anda berikan promosi, berkenalan secara personal misalnya.
3. Buat calon pembeli merasa nyaman dengan anda, jangan memaksa mereka untuk membeli produk anda.
4. Jika mereka sudah membeli, jangan lupa untuk meminta testimoni dari mereka, testimoni ini bisa anda gunakan untuk memperkuat trust nantinya.
5. Bangun personal brand yang baik, jangan banyak posting keluhan atau marah-marah gak jelas di sosmed, mulailah memposting hal-hal positif.

Ketiga, Salah Medianya dan Salah Caranya
Pada dasarnya tidak ada satupun media promosi yang terbaik, adanya media promosi yang tepat. Tepat disini artinya media tersebut bisa menghubungkan kita dengan target pasar, karena akan percuma jika kita promosi tapi targetnya gak tau penawaran kita. Setiap pasar/target memiliki media kesukaannya sendiri, sebagai contoh ada target pasar yang suka nonton TV, artinya promosi di Media TV adalah keputusan yang tepat. Contoh lainnya ada yang suka baca Koran, ada yang suka menggunakan social Media, ada yang suka berkomunikasi dengan social messenger, Intinya beda pasar, beda Media promosinya.

Kesalahan ketiga yang di lakukan banyak orang saat berjualan adalah mereka terlalu memaksakan menggunakan media yang bahkan itu tidak di gunakan oleh target pasarnya. Jika Target pasar kita menggunakan WA, maka kita promosinya menggunakan WA, jangan ngotot menggunakan Telegram. Atau jika Target pasar kita pengguna aktif Instagram, nah kita promo disana, bukan di Facebook. Selain salah memilih media promosi, kesalahan yang sering dilakukan berikutnya adalah tidak paham cara mengoptimalkan media promosinya. Padahal, beda media, beda cara promosinya. 

Solusinya, Carilah Media yang paling banyak di gunakan oleh target pasar Anda. Anda bisa melakukan riset atau melihat media promosi yang digunakan kompetitor yang menjual produk sejenis dengan Anda. Setelah itu pelajarilah juga cara mengoptimalkan media tersebut, caranya bisa dengan baca buku, atau ikut kursusnya. Keluar uang sedikit untuk dapat uang lebih banyak tidak masalah.

Keempat, Berharap dari Prospek yang Sedikit
Jika ingin menambah angka penjualan rumus nya mudah, “perbanyak saja prospeknya”. Jualan ke 10 orang itu hasilnya akan sangat berbeda dengan jualan ke 1.000 orang. Kesalahan banyak orang yang berjualan adalah mereka ingin mendapatkan hasil banyak padahal prospeknya sedikit. Karena hal itulah ujung-ujungnya banyak para penjual jadi baper lah, sakit hati dengan prospek yang janji transferlah, jengkel dengan prospek yang cuma tanyalah, dan sejenisnya. Jadi, jualan sepi bisa jadi karena prospek Anda belum banyak. Cobalah perbanyak prospek Anda.

Solusinya adalah tambah terus Prospek Anda setiap hari, Semakin cepat Anda menambah Prospek, semakin bagus hasilnya untuk bisnis Anda.

Kelima, Keraguan Si Penjual
Disadari atau tidak, ini juga kesalahan yang mengakibatkan hasil penjualan jadi tidak maksimal, yaitu si penjual melakukan penjualan dengan setengah hati. Padahal jika ingin dapat hasil yang banyak, jualannya tidak boleh setengah-setengah. Saya percaya jualan itu adalah transfer keyakinan. Sebesar apa keyakinan penjual terhadap produknya, itu yang di transfer ke pembeli. Saat penjual tidak yakin dengan produk yang dijualnya, maka dia tidak bisa menyampaikan pesan penjualan dengan sempurna. Yang yakin saja belum tentu dapat pembeli, apalagi yang gak yakin.

Solusinya, Jual produk tersebut ke diri sendiri dulu. Jika Anda sangat antusias terhadap produknya, artinya Anda yakin terhadap produk tersebut. Lalu pelajari detail produk, ini juga akan menambah keyakinan. Dan kemudian belajar teknik-teknik jualan, karena semakin hebat skill jualan Anda, Anda akan semakin pede saat berjualan

Nah, itulah 5 kesalahan yang mengakibatkan penjualan tidak berujung transaksi, jadi bisa kita simpulkan bahwa kesalahan dibawah ini musti dihindari:

1. Menawarkan produk ke bukan Target pasarnya
2. Ingin cepat  Closing sebelum adanya Trust
3. Promosi di Media yang salah atau cara promosinya salah
4. Ingin hasilnya banyak, tapi prospeknya sedikit
5. Menawarkan barang dengan keraguan

Dan solusi dari masalah diatas adalah dengan melakukan sebaliknya, dan ini yang disebut aturan dasar penjualan:

1. Tawarkann produk hanya ke Target pasarnya
2. Dapatkan Trust dulu, baru berniat closing
3. Promosi di Media yang benar dengan cara yang benar
4. Tambah prospeknya jika ingin hasilnya lebih banyak
5. Menawarkan barang dengan penuh keyakinan.